Les guides d’achats deviennent plus qualitatifs

Les guides d’achats deviennent plus qualitatifs

Par Dominique du Paty de Clam, fondatrice d’ Handiréseau, interviewée par Laurent Gérard du Journal « Entreprise et carrières ».

Dans votre baromètre 2016 « Leviers de motivations des prescripteurs pour faire appel au secteur du travail protégé et adapté » Handiréseau / Décisions-Achats, vous mettez en évidence différentes stratégies d’acheteurs auprès du STPA. Quelles sont-elles ?

Cette étude auprès de 51 grandes entreprises et 20 TPME de 8 à 100 salariés, réalisée en 2016, montre plusieurs profils. Certains « papillonnent » : sensibilisés par les achats, ils n’aiment pas trop la notion d’engagement, regardent, tâtonnent, s’informent.

D’autres font des provisions d’ ESAT-EA au cas où vraiment il devrait les insérer dans une consultation : c’est une stratégie de « on ne sait jamais ».

D’autres encore goûtent au secteur, tentent, mais ne sont pas très fidèles. Ils demandent beaucoup sans pour autant passer du temps à s’y investir pleinement : ils travaillent en solitaire.

Reste les plus impliqués, ceux qui travaillent en réseau, s’intéressent à d’autres terrains de chasse, d’autres types de fournisseurs et à de prestations inconnues. Curieux, ils s’adaptent au comportement de l’interlocuteur. Exigeants en restant souples, ils sont modestes et demandent de l’aide quand ils ne savent pas s’y prendre. Quand ce type d’acheteur rencontre un même type de prescripteur, il est bien rare que l’action n’aboutisse pas.

Ces acheteurs vous ont fait part de leurs projets 2016/2018, quels sont-ils ?

Augmenter le nombre d’unité bénéficiaire, bien sûr, mais, à mes yeux, ça n’est pas un projet en tant que tel. Mais on note que, qualitativement, ils souhaitent aussi développer les prestations intellectuelles et les travaux informatiques, accompagner les prescripteurs, se développer sur d’autres services et établissements… Les fournisseurs du STPA sont de plus en plus intégrés au panel fournisseurs, c’est nouveau.

Qui fixe les volumes d’achat ?

Les missions handicap et la direction des achats en fonction des accords handicap. En l’absence d’accord, la décision est généralement prise sur trois ans. Mais les décisions d’achats sont souvent prises par les prescripteurs opérationnels.

La pratique des annuaires de prestataires du STPA se répand-elle ?

Elle est maintenant généralisée à la plupart des entreprises, certaines en constituent même un en interne. Mais les clients ne s’en contentent plus et sont plus exigeants vis-à-vis du sourcing. Une forte attente de qualité est apparue, c’est nouveau. Les guides d’achats deviennent plus qualitatifs : on n’en est plus au b.a.-ba : adresse, produits et services proposés. Les annuaires ne sont qu’une porte d’entrée et en aucun cas « la » voie qui permet de développer ses achats. Les acheteurs apprécient le « service plus » de la part de certaines EA qui assurent la prise en charge technique des remontées d’unité bénéficiaire.

Qui forme les prescripteurs ?

Le grand changement depuis 2010 est que ce sont maintenant les directions des achats qui forment les prescripteurs. Les actions se mènent en trinômes : mission handicap/acheteurs/prescripteurs. Les visites Ésat-EA sont également désormais proposées aux prescripteurs, alors qu’en 2012, elles ne s’adressaient qu’aux acheteurs.

Quels sont encore les freins ?

La méconnaissance du secteur, les stéréotypes, les réticences au changement. Mais également une organisation des achats contraignante, des accords-cadres généralisés et gérés au niveau des sièges, une gestion et décisions achats au niveau européen, des politiques cost killing encore très en vogue, une ambiance interne réfractaire à l’innovation, l’absence d’investissement des directions…